未来不均衡地分布在现实中

从中国律所案例入选哈佛商学院教学案例库说起

2015年第12期    作者:田庭峰 李志强 徐培龙 孔一丁    阅读 6,631 次

本期主持：  田庭峰  上海申浩律师事务所律师

嘉宾：  李志强 上海金茂凯德律师事务所律师

　徐培龙 上海市朝华律师事务所律师

　孔一丁 上海宏仑宇君律师事务所律师

文字整理：  山    俊

田庭峰:今天是2015年的最后一天，非常有幸能够请到金茂凯德的李志强律师，这也是我们行业内的前辈了，另外两位是上海市朝华律师事务所的徐培龙律师和上海宏仑宇君律师事务所的孔一丁律师，两位也均是各自律所的高级合伙人。

我们4个人都有幸部分或者全部参加了哈佛商学院和华东政法大学在11月份联合开办的《律所领导力与发展战略》课程。今天，我们在这里一起来讨论哈佛商学院能够把中国律师事务所的3个案例放进哈佛商学院的教学案例里面，我觉得意义非同寻常。我们非常高兴有幸请到3位律师一起来探讨这个现象背后可以为律师业发展带来的一些东西，这件事情背后的意义和价值是什么？还可以给我们没有参加活动的律师带来一些启示。首先我们想请各位聊一聊对这件事情整体的看法，尤其是从北京的中伦、上海的方达、北京的天同3家律所的案例入选哈佛商学院教学课程说起吧。

 

一、回顾过去，关注当下，世界关注中国律师，开始研究中国律师业的发展

李志强:我觉得哈佛大学的商学院能够把3家律师事务所的案例放进它的教学课程，这本身也是一个新闻，说明了我国律师制度恢复30多年来律师业在发展。以前我们言必称英美，现在哈佛商学院能够引用中国律所的案例，说明我们中国的律师业在成长、在进步。我突然想到两年前我参加国际律师协会在哈佛大学法学院举办的一个研讨会，会上法学院有一个教授说：未来全世界最大的律师事务所可能是在中国。我看在座的律师基本上没有一个人有惊讶的表情，因为现在我们中国是全球第二大经济体。美国律师业当然是世界上最发达的，该国是世界第一大经济体，它的律师业和其整个国家在全球的影响是相称的。中国有很大的发展空间，全国现在是30万名律师，上海是1.8万名律师，恐怕未来还有更多律所的案例会进入哈佛商学院的教学课程。

田庭峰:我们接着这个话题，请徐培龙律师也来谈谈对这件事情的感想。

徐培龙:说实话今天叫我来参加这次活动，我是有点诚惶诚恐的，因为我觉得这3家律所都在业内响当当的，但应该说各有千秋，可能在整个发展的历史过程中，他们有天时、地利的因素，但是更重要的是我觉得他们有人和的因素。为什么这么说呢？所谓天时也好、地利也好，其实同时代都有同时起步的人，都有相同的天时地利，但是它们能够在那个时候、在那一批律所中脱颖而出，我相信人和是非常重要的因素。

我先谈谈对这3家律所的初步印象：方达给我的印象应该是那种很“专”的所，它一开始的定位就是做跨国企业，在服务境外客户上有明显的优势包括最初的外商投资企业以及后来的资本市场；对于中伦，我个人的感觉是他们在管理协作方面做得更好一些；而天同与众不同的是它改变了对传统诉讼的理解，借助互联网的发展，把诉讼流程有形化管理这块做得非常好。这3家所虽然各有不同，但它们的案例能够入选哈佛商学院的教学课程，那么其一定是有着特殊的商业模式或者管理模式。这3家所具备我刚刚说的人和，也就是其管理方面在我们行业内至少来说是领先了一步，所以这个值得我们更深入地去研究。

 

 二、律所发展将从业务提升向管理创新驱动转变的新常态

    田庭峰：今天我们4位参加讨论的人里面，孔一丁律师是唯一一位全程参加的。我们就请孔律师为我们介绍一下她对该课程整体的认识和学习后的最大收获。

孔一丁:哈佛商学院开设这门课，首先宣告了中国律师界单兵作战时代的终结。当一个律师可以独立完成工作时，不需要管理；只有当一个律师团队共同工作时，才会需要管理。而哈佛商学院觉得中国的律师行业已经到了一个全部以团队化来运作的时候，所以开设了这门课程。其次，哈佛商学院开设这门课程，也是觉得这门课在中国有市场，认为中国律所需要了解怎么来管理自己，这确确实实是打中了我们的一个软肋。我们当时在上这门课的时候，很多律师都提到，从读大学开始，学的、看的、想的都是法律。但当我成为一个律所的团队负责人、一个律所的合伙人时，我发现我需要的已不单单是法律，可能法律知识的需求比例在不停地往下降，而所需要的管理知识却在不断地往上升。但是很遗憾的是，目前我们国内还没有真正针对于律师行业这样一个带有强烈专业特色的行业提供内部管理上的培训，哈佛商学院开了一个很好的先例。

田庭峰:我觉得孔律师刚才提到的是我们整个律师行业的困惑，律师行业这几年发展的速度非常快，但是律所的管理规范却没有相应地得到提升。他山之石、可以攻玉，哈佛商学院的那些思考角度，包括法律与经济相结合，法律、商业思维之间的碰撞等等，可能对我们都会有一些启发。刚才徐律师已经对3家律所为什么能够入选的原因提出了自己一些非常有价值的看法，我想请李志强律师作一下进一步的补充。

李志强:方达是1993年成立的，在小平南巡讲话之后，上海包括北京实际上是诞生了一批新的律所，方达就是当中的一家。我记得该所当时的业务主要有两块，一个是做外资比较多一点，另外一个就是做证券业务。一开始是模仿，模仿外国律所的模式，然后逐步地从向外国律所学习再到自己建立团队。方达为什么目前在业内名声这么大，主要是他们一直在坚持。俞卫峰律师写过一篇文章叫《有一种坚持叫中国律师》，实际上就是讲这个律所二十多年来一直坚守专业立本这么一个道理。另外讲到中伦，其主要是搞基础设施房地产法律服务的，早期进入中国福布斯排行榜前10位的，大概有7成是房地产的老板。中伦就是抓住这样的一个机遇，该所很注重人才的积累、事务所的管理和市场的拓展，所以其影响就比较大。现在不是有一句话说：在互联网时代有BAT、百度、腾讯和阿里；法律服务界在中国律师业有“金大中”，这个“金大中”不是韩国的前总统，而是金杜、大成和中伦。讲到天同这个所，说实在的在我们做律师的时候还没有这个所，所以它是互联网时代的宠儿，抓住了互联网这个机遇。我们以前觉得做诉讼好像没有太大的出息，但不会诉讼你又算不得会做律师。随着国家建立金融市场、对外开放，使一些非诉讼律师开始成长起来了。诉讼主要是一个人在法庭上风云驰骋，展现的是个人魅力；但是非诉讼是团队群策群力，很难说某一个律师就能把一个很大的项目完成。所以哈佛商学院把这几个案例放进去，从某种程度上标志着律师个人英雄主义时代已经终结了。

群体主义是我们目前互联网时代的一个特点。所以，我觉得这3个案例的入选，第一个特点是它有一定的代表性；第二个特点是它反映了时代特征、中国特色。时代特征就是我们所处的这个时代是需要具有群体性的；中国特色就是我国的法律在整个世界法律这个版图里也是很有特色的；第三个就是我们的上海特点，上海的特点就是律师是非常敬业的。有一句话叫北京出著名的律师事务所，上海出著名的律师。我看到过很多上海的律师他们的工作模式是五加二、白加黑，几乎是没有休息的。

田庭峰: 感谢李律师作为同一时代的开拓者、参与者和见证者，为我们讲述了他对3家律所的感想。这一次这3家律所的案例能够进入到哈佛商学院的教学课程，请问孔律师你在其学习的过程中，觉得国外的商学院对于中国律所的解读是不是准确？对我们有哪些启示？

孔一丁：我们在课上确实对这3家律所的案例入选哈佛商学院的教学课程进行了很激烈的讨论。我今天和大家说一下这3个案例的标题：中伦的标题是“中国巨头”，天同的标题是“中国诉讼业务转型”，而方达的标题是“领先一步”。从这3个标题其实就可以看出哈佛商学院对这3家律所的定位。我的感受是成功的律所必然有共通之处，这3家律所给我印象最深刻的就是对自己的定位从一开始就很清晰。比如说方达它从一开始就专注于资本市场、涉外市场；中伦的走向则更为综合性，近几年其业务市场的触角延伸到法律服务的各方面；而天同则更具有探讨性。天同不仅在诉讼业务方面做了有形化、专业化的极致，同时其还通过互联网+，通过新媒体的手段做到了宣传和推广的极致。在这一点上面，我感觉目前还没有哪一家律所能够跟天同相媲美的。此外，这3家律所毫无疑问有一点是共通的，就是它们都注重于人才的引入。

 

三、未来属于跨越时空的价值交换，只能通过管理创新实现

田庭峰:我认为我们在这里探讨这3家律所的案例入选哈佛商学院的教学课程，其更大的价值在于启发我国尤其是上海的1000多家律所怎样去发展，因为榜样的力量是无穷的。我觉得律师这个行业实际上已不知不觉走过了三个阶段：第一个阶段应该是属于勇气比能力更重要的时代，不能说能力不重要，因为很多人在那个时代，是很难跳出思想上的束缚，勇敢地走向律师行业；第二个阶段就是从我国建立中国特色的市场经济开始，走出国外，在与国外的律所业务合作的过程中，学习到了别人很多先进的服务方式，迎来了细节决定成败的时代，专业立本；第三个阶段就是现在，随着互联网时代的来临，我觉得未来全世界最大的律所肯定是在中国。但是一旦有了一批这样的律所出现，实际上对于律师行业，包括对于律所本身就是一种挑战，其将不再是一个业务本身提升的问题，更多的是律所未来的发展格局。所以，我认为第三个阶段就是体系决定成败。下面想请李律师展望一下律师行业以及律所未来的发展和挑战。

李志强:这是个非常新的问题，就是律师行业未来的发展方向，上海律协规划委员会前几天正好也开了一个年会，就是岁末总结一下。我觉得今年律师业的一些重大事件昭示着未来：一个是全国律师工作会议召开，中央高层非常重视；另一个是诞生了第一家上市的律所。如山东有一个德恒律师事务所，它在山东青岛一个区域性的股权交易市场，就是所称的四板市场上市了，中国律师事务所也有上市的，我们觉得很新鲜。律师事务所是一个事业单位，根本就不是公司，如何能上市？我看了一下青岛这个股交中心的文件，它没有这方面的限制，可能这一家律所的上市，就为创新打开的一个通道。就如同会计师事务所，它既有有限责任公司的形式，也有有限合伙的模式，而目前律师行业的现状与四大会计师事务所具有相似的法律服务的模块或相配合的形式。所以，有咨询公司挂牌新三板的，实际上就是把律师行业里面的一块业务，除了不出庭的业务以外，去打包做成一个盈利模式，进入了资本市场，实际上是让投资人去分享法律业务的盛宴。我们现在的律师合伙人必须是有律师执照的，而国外在研究，包括英国的市场也在研究，律所能不能聘请非法律人员来担任合伙人？我觉得这些都是比较新的问题，这对于未来律师业的做强、做大都是值得研究的。所以，如果说我们未来中国的律所的案例要更多地进入哈佛商学院的教学课程，我觉得这些问题还值得我们更深层次地去研究。

徐培龙:接着李律师的话题，谈谈关于律所管理人的角色问题。其实之前我们有过一次类似的同行交流，当时有两种不同的意见：一种认为律师本身就是一个自律性很强的个体，对于律所而言就应当是无为而治；另一种认为随着时代的进步，律所跟从前相比，不管从体量和业务量各方面来讲，人员结构、业务领域等都发生了翻天覆地的变化，那就需要有这种商业模式或者商业理念的管理在里面。我个人肯定倾向于认为律所还是得有这样一个管理，尤其这个管理是随着律所的发展会更加显得重要。我觉得从这次哈佛商学院的课程设置上是可以给我们一些启示的。比如说华政是不是未来可以办一个专门从事律所管理的专业，未必一定是培养律师个体的。另外我要讲的是，对于律所管理合伙人这样一个角色，目前很多高级合伙人都不愿意当，为什么？因为如果选择做了管理合伙人，就意味着其未来的几年要放弃自己的业务，将工作重心转向律所的管理。那么这一届做完了之后，换届之后其业务又在哪里？因为毕竟律师有其特殊性，客户至上、业务专业至上。怎么来解决这个供需的矛盾？包括刚才李律师讲到的，可能未来有一批专业人员，未必是律师，但其可以以职业经理人的那种角色出现。

此外，从律所的角度来说，就是专业团队化日益明显，而团队之间未来最重要的事情就是“并购重组”。“并购重组”一定是未来的一个大趋势，未来一定是团队和团队之间的组合，那么这个组合用什么来形成纽带？我觉得只有两个纽带，一个是规模，一个是专业。对于规模而言，毫无疑问，管理一定是第一位的。如果规模化了，没有管理的话，它的效率上不去。中伦的案例为什么能够入选？我认为他们团队之间的协作方面做得比较好，解决了团队之间协作的效率问题，靠的正是管理。有了好的管理，才能够把几个专业团队聚拢在一起，产生更大的效益。我觉得这对我们上海律师而言提出了更高的要求，促使我们要更加深入地研究在管理上需要在哪些方面得到加强，然后把律所之间的相互协作做得更好。

孔一丁:我觉得徐律师刚才讲得特别好的一点，恰恰是我们在课堂上讨论的最最激烈的问题。我们上的第一堂课叫做“生产经理的困惑”，什么概念？比如说我现在是律所的管理合伙人，同时我又是业务团队的负责人；我既要去做客户关系的维护，又要去做业务，还要去管理律所，我的精力是有限的，我怎么来平衡？我会遇到很多困惑，我会觉得很累很辛苦。当时授课的教授就说，在座的有这种感受的请举手，全体学员通通举手。

其实无论是在课堂上还是在私下的交流中，大家都在讨论这个问题，就是说我能不能只做管理，不做业务？最后大家得出一个统一的意见，包括课上哈佛的教授给我们的意见也说不可能。因为我们从事的是服务性、专业性特别强的行业，一旦你丢掉了专业，你是得不到其他人尊敬的。那么这就必然导致你这个管理人不能丢掉专业，但是又怎么来合理地让其专业和管理工作结合起来？这就要考验团队的力量、团队的管理，我认为管理在这个时候的体现是特别明显的。我记得在中伦那个案例中，印象最深刻的是薪酬制度设计。中伦采用的是一个与我们传统的分成提成不一样的制度，就是综合薪酬制。每一个律师你所做出的贡献并不仅仅是体现在业务创收上，还包括对事务所的管理、包括对事务所学术的支持，甚至是你在事务所公益上的付出，都可以是一个绩效考核的积点，再根据这个积点来分配薪酬。

这个经验很可能会被推广和学习，只有通过这种方式，团队的力量才能充分地发挥出来。如果说一个团队单靠一个领导人，那么其最后面临的就是生产经理人的困惑。但是如果大家能够做到合理分工、合理分配，那我觉得这些问题可能就会迎刃而解，而我们接下来将面临律师行业一个大变革的阶段，如果说没有把分配、分工问题解决好，那么管理就无从谈起。这可能也是我们现在每一家律所都需要思考的问题，即怎么样形成对自己合适的模式。

 

四、律师行业交换分工作业模式，分配机制的创新成为律师业管理创新的核心之一

田庭峰:如今，我们每个人也都会深刻体会到真正开始迎来了变革的时代，在这种情况下，联系刚才徐律师提到的大家都不愿意做纯粹的管理合伙人；孔律师提到的如果离开专业技能，管理合伙人实际上是没有生存的土壤，这也带来了我们这个行业特殊的管理困局。那么我想这可能也是哈佛商学院愿意把中国律所的案例选入教材，实际上更多的启示是代表了律师行业的一些未来和将来。现在律师行业已经出现了1000人的大型律所，如果单独靠一两个管理合伙人显然是没有办法去运作这么大的一个盘子。而且律师行业未来应当有两个基本的保证：第一是律所不仅要有知名度，更要有美誉度，就像徐律师刚才提到的，像方达也好其他所也好，它不见得在全世界的知名度很高，但是它的美誉度在目标客户那里是非常高的；第二是这个律所的最低质量保证。如果你接受了比如说金茂凯德这个律所的服务，客户明白是有一个最低质量保证的。同时，随着社会对法律的需求越来越大，那么这就会面临一个现实的问题，就是消费者的购买能力，也会和律师行业的律师高收费之间产生一些矛盾，而这三者之间的协调，估计未来都需要从管理，从分工、交换，甚至是律师之间的交叉销售来完成。实际上这一系列的课题，如果没有一个管理班子来做的话，我认为是不可行的；而如果希望大家愿意参与到管理之中，显然又会涉及到未来分配制度的改革和各个方面。李律师作为资深的律所管理人，担任律所主任也有很多年了，我们请他来谈一谈有关律师行业未来分配模式设计或者是律师行业管理变革方面的一些思考和心得。

李志强:其实我不是管理方面的行家。我觉得对律所的管理，有一个业内的专家好像有一个观点：不能一定说哪个模式最好，或许没有最好只有更好。就是说这个律所在最近的十年二十年，甚至可以说三十年它一直是在高速发展，它现行的管理机制和分配模式，可能就是合适的。如果说它遇到了瓶颈、受到了阻碍，可能就需要停下来思考。我们现在有一句话说我们人走得太快了，需要停一下，因为我们的灵魂需要一段时间去思考。所以我觉得这恐怕要结合每个律所各自的情况，才能够进行布局布点。

徐培龙:我刚才讲过，听这个课程对我来说肯定是有价值的，但因为它是针对大所的管理模式，而我们的所还是小所，它的案例跟我的贴切度、契合度就没那么紧，可是它的一些理念上的东西，对我肯定是有很大的帮助和启示的。上海有近2000家律所，每家律所都不会有完全一样的模式，任何一种模式都不可能完全去复制，但是每一家律所都有其闪光点，这些闪光点是值得我们去学习的，包括这次入选的中伦、方达和天同，它们都有我们值得去学习的地方。另外一个我要讲的是，无论是律所的创始人还是管理合伙人，都应该树立一种管理的理念，或者说是要有做百年大所这样一个根深蒂固的理念。我觉得就目前而言，尤其对于律师来说，我们从来不缺乏执行力。我们只要有了一定要做成一个百年大所的理念后，可能才会在管理上下更深的功夫。最后我觉得未来我们的律所在建设上要花更多的精力去做，因为这一块是我们目前最缺的。我们说缺什么补什么，既然现在哈佛商学院都能够把我们这些律所的案例作为教材授课，可以相信律师行业的发展，或者说是律所的发展，也得到了世界的认可。这三个方面围绕的一个中心思想就是我们要在管理上下工夫，否则刚才讲的这个困境就没办法去解决。

 

五、不忘初心，方得始终；成功不可复制，理念却可模仿

田庭峰:徐律师讲得很好，从管理创新到寻求突破的同时，不忘初心，方得始终。成功是不可复制的，因为它有其自身的时代背景，但是我认为理念却是可以模仿的。孔律师作为全程参与哈佛商学院这个课程的律所合伙人，我们想更多地听听孔律师结合这3家入选的律所从理念上带给我们一些启发。

孔一丁:这次哈佛商学院的最后一堂课很有意思，课上老师给每位学生发了一张纸，要求每个学员列出今天下课回去之后，你在一个月里面、三个月里面及六个月里面要做什么事情。其实我觉得从第一堂课提出管理人的困惑，到最后一堂课以这样的形式收尾，贯穿全程说明一个问题就是管理一定要有战略性。那么无论是对３家中国入选的律所来讲，还是对国外的这些优秀的律所来讲，我认为首先管理上要有一个战略性，在战略清晰的情况下，要分工、布局，再有分配。其实我认为它充其量就是一个传统管理上的思路，但是为什么我们原先的律所在这方面没有一个考量？我觉得就像李律师刚才讲的，走得太快，没有停下来好好思考。

从李律师当时最早的一批律师执业到现在，差不多经历了二十五六年，也正好是面临我国整个经济迅速腾飞的时代。没有哪一个国家、哪一个地区像我们现在这二十年来发生了这么突飞猛进的变化。英美的很多知名律所都有非常悠久的历史，而在我们中国，现在有三十年以上历史的律所就不多。我们还是处于一个萌芽到成长的过程，接下来我们要走的应该是一条精致化、专业化的道路。怎么走？可能就是现在我们每家律所需要思考的：怎么样制定对自己合适的战略？大所的方案是不是小所可以完全模仿？北京所的方案上海所是不是可以完全复制？我认为，唯有个性化的方案才能够走出一条自己的道路，这也是我上完哈佛商学院的课程之后，回到自己的律所做的第一件事情———开合伙人会议。我们要先确定律所接下来的走向是什么？包括专业上的、管理上的和分配上的走向。我认为任何一家律所如果能够先把这几个问题想清楚，我相信无论怎么走，都不会走得太差。这可能就是我对刚才主持人这个问题的最后一个感慨吧。

田庭峰:我完全认可今天大家陈述的观点。如今我们迎来了一个最好的时代，那么你现在站在哪里其实不重要，重要的是你将走向哪里，你最终的目标是在哪里？岁末我们在一起讨论这么一个话题，我觉得其意义不在于今天是否能够形成一个什么样的成果，而是希望能给我们上海律师界、中国律师界一些启发、一些启示。非常感谢三位嘉宾能够参加今天的交流，谢谢大家。

（本文内容根据录音整理，为嘉宾个人观点）