汇业所：不贴标签就是一种标签

2017年第06期    作者:王琼    阅读 9,634 次

在上海的律师圈，汇业所是一个特别的存在。特别之处首先在于，这家创办于上世纪的上海本地律所，其创始人也都是上世纪华东政法大学的教授们，所以直到如今，汇业所内部称呼其创始人之一兼管理主任杨国胜律师为“杨老师”。其次，这家低调的律所2016年创收1.3亿元，成为上海律界创收亿元俱乐部新成员。再次，在讲究人和的律师界，汇业所拥有一批非常勤奋且极具担当的年轻合伙人，其80后合伙人已然占据合伙人总数的三分之一以上⋯⋯

 

汇业发展“三境界”

国学大师王国维曾说：“古今之成大事业、大学问者，必经过三种之境界：‘昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路’，此第一境也。‘衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴’，此第二境也。‘众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处’，此第三境也。”

岂止做学问，任何事业的成就都有一个必经的过程，汇业如今的厚积薄发也是如此。

上个世纪末，全国律所都在实行“脱钩改制”，律师创业大潮风起云涌。华东政法大学的杨国胜、赵曙东、汪兆军等几位老师希望自己的工作和生活能有一些改变，希望能够更多地将法学理论运用到律师实务当中，决定下海创业，于是在1999年，创立了汇业所。

“昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路。”从1999年到2005年，汇业的创始团队在最初的创业期，登临高处，望尽天涯，闯出了一条自己的路，为汇业团队稳定打下了坚实的基础。正如汇业所创始合伙人之一兼律所主任杨国胜律师所说，理念先于行动，思考、态度、精神和情怀，才能决定律师行业的未来，而且无论发展到哪一步都不忘初心是汇业的基础所在。

“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。”既已作出 抉择便当日夜砥砺，2006年至2013年期间 ，在国内律所掀起了第一波规模化扩张的 浪潮下，汇业的步骤是不追求速度，继续练好内功，他们通过一个个的“判例式”积累，汇齐了业务流程管理体系、质量控制体系、团队合作与分享体系等基础性制度。杨国胜律师打了个形象的比喻：鸡蛋从内向外打破是孔雀，从外向内打破是煎蛋。汇业要做的是由内向外的突破。

“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处。”从2013年开始，汇业踏上了从优秀到卓越的征程，“由内向外”的打破逐渐开始收获成果：团队方面，目前全国已有400多名专业律师，并已形成了“金字塔”人才梯队；业务方面，商业服务没有盲点，成为为数不多能为商业客户提供一揽子综合法律服务的本土大所，并在公司治理与合规、并购重组、知识产权、国际贸易与投资、反垄断与反不正当竞争、劳动与人力资源、互联网与娱乐传媒等众多业务领域都处于领先地位；效益方面：近几年创收增幅迅速，并于2016年仅上海总所就已突破亿元创收；品牌影响力方面也在名所云集的上海滩乃至全国范围内声誉渐隆⋯⋯对此，杨国胜律师表示：“要把水从1度烧开到100度，唯一的秘诀就是一直烧。汇业的发展其实就是一直在烧水的过程。”

大音希声，大道至简。一个真正的律师或者企业家在做一件事情的时候，并不会一直考虑他的比较优势和核心竞争力在哪里，而是保持持续的专注力，把事情做好。

律界的“黄金圈法则”

著名的营销顾问西蒙斯·涅克提出过一个“黄金圈法则”：三个同心圆，最外面一个圆是What，即希望达到的成果；中间的是How,即具体的操作方法和途径；最里面的一个是Why，即目的、理念。很多人的思维习惯是从外面的圈逐步推向里面，大部分人在阐述一件事物时，采用的也是“由外而内”模式，而真正成功的模式则是“由内而外”的，传达你为什么要做这个事业或者产品，让认同你理念的人成为你的客户，认同理念，才能激励行动。

杨国胜律师举了一个苹果公司的例子，苹果公司的理念是：“我们永远追求打破现状和思维定式，永远寻找全新的角度和方式，我们会设计出性能卓越，使用便利的产品。手机和电脑是我们的产品。”

同样，在汇业人看来，首先要明白事务所发展的目的、信念和动机是什么，律师选择学法律、从事法律服务，是为了改变世界。他们通过服务一个人而改变其人生，通过服务一个企业而成就其事业，通过一项项具体的工作来实现其初衷。他们所做的工作，就是提供优质卓越的法律服务。

当今世界飞速变化，这并不意味着律师要放弃追寻能够经受时间考验的基本观念。律师和律所行业面临的挑战之一是：人人都知道自己是“做什么”的，有些人知道自己是“怎么做”的，但只有极少数人知道自己“为什么”要怎么做。唯有那些明白“为什么”的人，才能成为真正的领导者。

对汇业所来说，或许因为他们的主要创始人主要来自高校的教授、学者，兼具法学理论功底和律师实务经验，因而多了一份情怀，又或许在持续的专注中，已经将稳健、审慎的专业气质，包容、内敛、团结的人文精神，以及不忘初心的理想融进了律所文化，无论是在业务服务中，还是律所发展上，汇业始终在用自己的方式感召客户、激励员工。

不贴标签就是一种标签

在法律服务竞争日趋激烈的当下，无论是律所还是律师，都在寻求专业化发展，以期建立自身醒目的IP或者标签。汇业的做法更偏向于“顺其自然，功到自然成”，从不主动寻求趋近某一标签。即便已经发展成为一家全国性综合法律服务机构，也并非是刻意寻求综合性、规模化的结果。

杨国胜将汇业目前的状况概括为“1logo，双11”，1个logo指的是不忘初心的核心发展理念，“双11”一方面是指服务网络，另一方面是指服务领域。

除了上海总部，汇业已经在北京、广州、南京、成都、兰州、太原、西安和宁波8个城市设立了分所，武汉分所正在筹建中，在国内11个主要城市设立了11个汇业办公室。在境外，汇业已在香港设立了联营律师机构，在亚特兰大、多伦多等多个地区设立了办事机构。汇业是上海本土律所中为数不多的在全国各主要城市布略发展的律所，未来随着客户需求的延伸，汇业的服务也会继续拓展。

同时汇业已经在企业并购、知识产权、融资租赁、劳动与人力资源等11个专业和行业方向形成了业内影响力，尤其在新兴的互联网板块、能源板块或一些小众的部门法领域，都有非常好的市场影响力。汇业的服务领域采用专业和行业交叉并存，因为他们认为未来法律服务的发展一定会实现从专业到行业的过渡，未来当律师要重点拓展某一块业务领域时，如果不懂行，就会导致服务效率低下。现在各行各业的发展非常迅速，律师也必须要跟上这个节奏和速度，这样所提供的法律服务才能符合客户的需求，解决客户现有的问题。尽管律师是法律专家，但如对商业背景过于生疏，如果在接到案件/项目时再去学习、磨合，法律服务的滞后性会很强，就不具备竞争力。

世上唯一不变的就是变化本身。再有吸引力的标签都会过时，唯一的应该做的就是永远保持敏锐、开放的心态，把握趋势，顺势而为。从这一点来说，汇业所的“不贴标签”已经是一种标签。

当然再好的蓝图、再专业的法律服务都要由人去实现。随着品牌影响力的不断提升，一批行业精英陆续加盟汇业，不断壮大汇业的队伍。汇业管委会委员吴冬律师表示：“汇业最看重的，还是团队和人才。合规和责任意识、精熟的业务能力、严格的质量把控，三位一体，缺一不可。”因此在寻找团队时，汇业首先考虑的，是团队成员的合规意识和责任意识，并且在制度上进行约束。汇业较为成熟的“信息化”质量控制系统，不但能够提高协同办案的效率，也能在案件/项目上进行严格的交叉审核和把关，以保证法律服务的质量。

协调一致 分工合作

律所讲究人合，合伙人越多管理越复杂，但汇业有自己的理解，那就是以制度为保障、服务为中心。以制度为保障首先体现在处理合伙人之间的业务合作与分配制度。

汇业所并非严格意义的一体化公司制律所，仍然采取传统的合伙人领衔的团队模式。在这种模式下，如何激发团队间的合作积极性，强化团队协调能力，是能否利用好规模优势、综合优势的关键因素。

汇业的客户多为外资企业或国内大中型企业集团，业务类型多为并购、投融资、破产重组等综合性法律事务，其需求具有专业性与多样性的特点，这就决定了任何一个团队都无法全部满足客户的全部法律服务需求，例如一项并购交易，可能涉及公司结构、知识产权、员工安置、并购融资贷款等等法律事务。所以，如何激发团队间合作， 是汇业管委会一直在思考的问题。

为此，汇业在总结多次合伙人会议决议的基础上，形成了成文制度规范，即《团队间业务合作指引》，详细规定了协调委员会职责、内部合作原则、资源共享与利益分享机制、内部计时采购机制、责任承担机制等等。《指引》实施后，团队间合作积极性明显提高，合作纠纷绝迹，客户信赖度与粘性进一步提高。

汇业服务产品化过程中的团队合作成为常态。例如，汇业汇集刑事部、劳动部、公司部等律师团队，定制了“商业贿赂合规与调查”的法律服务产品，类似的产品还包括“期权激励设计与合规”、“商业秘密风险防控”、“知识产权侵权全网监测与打击”等等。

此外，为了深化合作，汇业有针对性地组织业务特色鲜明的团队，进而满足客户全方位的法律服务需求。由于制度健全，汇业所内已经形成了浓郁的分享客户的氛围，这也使得客户的需求得到全面满足，汇业的业绩也得到了极大的提升。

服务重于管理 分享重于培训

“服务为中心”这句话说起来轻松，但要贯彻得好并不容易。大多数律所或律师都清楚要服务好客户，但是作为律所的管理者，是不是也能以同样的心态去服务好自己的律师呢？

汇业的管理团队认为，必须要改变心态，对内部也要重服务而非管理，要把每一位律师当成律所的客户那样去服务。是否能够提供足够的支持？是否能够满足他的服务需要？有哪些是应该解决而没有做到的⋯⋯比如如何开拓市场和客户？ 这些问题反而是汇业管理层考虑最多的。因为法律服务业最大的资源就是律师本身，他们既是成本中心，更是利润中心，服务好客户的前提首先要服务好每一位汇业的律师。

在汇业，整体的团队合作范围非常融洽，大小事情合伙人及律师之间彼此都能很好地商量，即便面对资深的创始合伙人，年轻律师的活力和创造力也有足够的发挥空间。对于年轻律师，汇业会每两周实行一次针对职业能力或者业务能力培训，两种培训会交替进行，汇业要重点培养的，是能够思考汇业未来的年轻合伙人。而即便在开展这些培训时，他们更愿意传达的理念是“分享”而非“培训”。

有一个关于创新的理论，世界上2.5%的人真正能够担当创新者；12.5%的人虽然做不成创新者，但他们非常敏锐，会成为第一批创新产品的尝试者；另有35%的人是被动的紧跟潮流者。剩下的50%，则是因为创新已经普及，不跟上则要面临淘汰者了。

在汇业，不少“挑大梁”的合伙人其实都很年轻。汇业目前拥有一大批极具法律专业素养及商业洞察力的青年律师，他们在新能源、环境保护、医疗健康、互联网、娱乐与传媒等领域极具洞察力，能够快速理解客户的商业需求，为客户提供创造性的法律解决方案，赢得了客户的广泛赞誉。 管理层也真诚地尊重和鼓励年轻律师的创造力。

因为在知识更新迭代不断加快的当下，核心竞争力是对问题的认知和解决途径，比拼的是认知和学习能力，是工作态度和逻辑思维能力。

从“管理”到“服务”，从“培训”到“分享” ，看上去只是一两个用词的差别，但却可以让人一窥汇业文化中最特别的气质。在汇业上海办公室的咖啡吧里，有一面特别活力又温馨的照片墙，有汇业年会、团队聚餐、汇业“跑团”、汇业龙舟队、汇业高尔夫球队、滑雪队、越野队、篮球队、羽毛球队、帆船队等众多的团建印记，那些精彩的瞬间，也让汇业所倡导的服务和分享有了切实可感的形象。

迎接新技术变革的挑战

在律所之间规模化、专业化竞争日趋激烈的当下，汇业的管理层对此显得颇为淡定。淡定源于他们只跟自己比，在持续专注的领域内是否有提升和进步。

相比于业内的竞争，汇业更相信对法律服务行业更大的挑战来自行业外的新技术。杨国胜律师认为，以互联网、区块链、大数据和人工智能等为代表的一系列新技术，将会颠覆或再造整个行业的发展，因此律所也要时刻有所准备。

2016年度汇业所全体合伙人会议上在讨论未来的发展时候，就形成共识，律师服务从专业走向行业是趋势，但只是第一步，未来以技术为驱动的新咨询行业将会兴起。对于律师而言，其服务已经逐渐超越法律服务范畴，而上升为商业思维。对于律所而言，未来可能会走向以附加值更高的新咨询行业。如何迎接新技术带来的变革和挑战，是汇业未来发展真正关注的。