原本所：要做上海本土精品的专业律所

2019年第04期    作者:文│谢珊娟    阅读 9,368 次

近几年，原本律师事务所创始合伙人徐宇舟律师经常会听到很多同行或客户建议其将律所往大而全的方向发展，每次他总会笑着说：“非不能也，系不为也。”

当“百人所”“亿元所”两大指标开始悄然出现在各类排行榜及招标书中时，律所规模和品牌知名度便成为很多律所管理者不得不直面的问题。而作为沪上一家以金融行业和商事诉讼法律服务为主，全国没有任何一家分所，律所人数仅近50人的律所，原本律师事务所（以下简称“原本所”）却拒绝“随波逐流”。他们的底气从何而来？

原本所近两年来斩获多项荣誉：被评为2019年ALB China十佳精品律所；获评2018年钱伯斯“公司/商事”领域受认可律所；原本所代表案例成功入选“上海涉外法律服务精选案例”；荣获“上海市涉外法律服务示范机构”称号；原本所律师入选全国及上海市涉外律师人才库；第三次荣膺ALB年度“最佳雇主”；2019年度《商法》卓越律所大奖......

2019年是原本所成立的第12年，从律所成立之初便坚持走公司化发展，至今原本所已经完成了彻底的公司制改革，实现了从“野蛮生长”过渡到上升期的律所一体化发展模式。

日前，徐宇舟律师在接受专访时谈到，自从律所彻底改制后，这两年律所的合伙人更有底气了，因为原本所的专业实力已得到业内外认可，甚至可以和国内规模大所相抗衡。

从“六脉神剑”到“双星辉映”

“坚持公司制发展，走专业特色发展之路。”2016年，徐宇舟律师在接受采访时曾表示了原本所的创立初衷。时隔3年，原本所的初心仍然未变，只是现在目标更加坚定：要做上海本土最精品的专业律所。

2007年成立之初，原本所设想只做公司并购业务，可运营了一段时间之后，大家都觉得不妥，因为不同的合伙人有不同的专业优势，应该发挥其在专业领域的特长。后来，各大合伙人以面向外企、国企、金融类企业客户为主，打造了国资国企、银行金融、广告传媒、外商投资、劳动法、争议解决六个专业特色，徐宇舟律师曾将其形象地称为“六脉神剑”。

“坚持公司化管理，坚持以专业取胜，坚持律所利益高于一切。”在“三大坚持”理念下，原本所凭借过硬的专业能力和优秀的成绩在强所林立的上海逐渐崭露头角。

2016年，对原本所而言是发展的重要分水岭。彼时的法律服务市场蓬勃发展，调整、合并、整合、提升的新阶段已经开始，规模化、专业化、品牌化、国际化的发展势不可挡。律师业再次出现了“合并潮”：北京大成律师事务所与全球十大律所之一的Dentons律师事务所刚合并，成为全球规模最大的律师事务所；北京观韬律师事务所与上海中茂律师事务所的合并成立“北京观韬中茂律师事务所”，开创了国内不同地区律所合并的新模式，对律所的做大做强起到示范作用；上海市华益律师事务所、上海中企泰律师事务所、上海泰瑞洋律师事务所、上海刘海清律师事务所、上海升通律师事务所等五家律所及七个优秀律师团队合并成立上海汉盛律师事务所，沪上又一家百人大所诞生……

一片欣欣向荣的背后，律所规模发展和律师收入差距所导致的焦虑与抑郁，成为笼罩这个行业之上挥之不去的阴霾。对市场嗅觉敏感的原本人意识到：原本所是时候要做出改变了。究竟是朝着规模化浪潮迈进？还是更聚焦于优势领域寻求单点突破？成为原本合伙人反复斟酌的命题。

徐宇舟律师回忆了一件有趣的事情。“2016年3月，原本所到日本团建，当时我因为有事没去，几个合伙人在泡温泉时给我打来跨洋电话，说他们在聊关于人工智能对律师业有何冲击的话题，大家都很有危机感。其实那时原本所的发展和营收等各方面都挺好的，但面对整个律师业变革，无论是外部竞争还是律所内部管理，大家时常感到压力如山，一致认为原本所有必要立即做出行动和改变。”

徐宇舟告诉我们，原本所团建结束回沪后，合伙人多次开会探讨，他们走访了近20家不同管理模式的律所，也曾与北京、上海几家律所就合并事宜初步洽谈，几经思索之后，原本所最终选择了坚持公司制、一体化、专业化发展路线。

事实上，那时摆在原本所面前有两大出路：一是和其他律所合并成为百人大所，走规模化发展道路。二是坚持公司制改革，做专业精品所。不过，原本所创始合伙人都是一群非常有情怀的人，大家不想违背创所初衷，一致坚信法律服务市场虽然有红圈律所、规模大所、亿元律所，但也不妨碍个人所、专业律所、精品所的发展。正所谓“一花独放不是春，百花齐放春满园”。

2016年3月，原本所正式启动彻底的公司制改革，从组织架构的调整、专业领域的集中、业务部门的设置、信息化升级、律所共享知识库的建立等方面进行一系列重大调整。为了更好地实现律所公司制改革，无论是讨论或沟通，还是重大决策或部署，原本所合伙人共开了近50次合伙人会议，前所未有的经历令徐宇舟至今印象深刻。

改制后，原先的“六脉神剑”被优化整合成“双星辉映”，“金融”与“商事诉讼”成为律所两大核心业务领域。原先的部门按照业务进行划分，分别为金融部、公司商事部和诉讼部三大部门。金融部为各类金融企业提供专业的金融法律服务，包括银行、资产管理、保险、基金、证券等；公司商事部主要为企业客户提供常年法律顾问、股权、收购等服务；诉讼部主要针对各类商事、金融诉讼及争议解决业务。

2017年，为了配套律所改制举措，原本所将办公场所迁至世纪商贸广场25层，新所办公面积约1000平方米，租金较之前翻了4倍。律所核心战略定位也由原来的“法之原，人为本”改为“极致、敏捷、无我”。

“极致”指的是要把法律服务做好，把法律服务产品做到极致；“敏捷”指的是要及时响应客户的需求，为客户提供高效的法律服务；“无我”指的是律所利益高于个人利益，要在资源、信息、技术等方面实现律所的无边界流通。如今，这六个大字也赫然醒目地挂在原本所的官网首页上，指引着原本人不断向前。

从提成制到积点制

从2016年到2018年，原本所用两年彻底完成了公司制改革。

“改革难免会伴随着阵痛，最难的时候是2017年，可以说是内忧外患。”徐宇舟坦言道，困难一方面是源自客户的筛选和调整，另一方面是源自合伙人的利益分配观念差异。

原本所的管理制度在改制之前已初具公司化雏形，律所的成本完全采取均摊模式，而非根据创收比例分担，这在当前的律所中也颇为少见。

但几位创始合伙人依然觉察到，以提成为主的分配机制是掣肘当前律所发展步伐的重要因素，市场开拓、公共管理、业务研究、知识库建设等极为耗时耗力的长久性工程缺乏参与度，势必影响律所的进一步发展，而要使得有能力的合伙人参与到公共事务中来，一体化改革势在必行。

律所改制后，全体合伙人和律师及律师助理共同为一个整体，由合伙人在律所年度收益扣除所有成本之后，就盈利部分按积点进行分配，律师和律师助理则统一按固定工资授薪。

律所公司制改革需要坚持，既然选择诗和远方，就需要一种“壮士断腕”和“一去不复返”的勇气、决心和毅力。如果律所核心合伙人理念不一，很难齐心协力做好。“其实是蛮艰辛的。那段时间合伙人一直在争论我们为什么要改制，律所未来的发展方向是什么，在这过程中也有一些合伙人表示怀疑从而产生观念分歧。”虽然如今原本所已步入发展上升期，但回想那段阵痛期，徐宇舟律师还是心有余悸。“不过，我特别感谢我们这一帮合伙人，是大家共同的理念才坚持到了今天。”讲到这里，徐宇舟律师会心一笑。

对于公司制律所而言，大家最关注的是合伙人的利益分配。“经过薪酬和考评委员会讨论并经过合伙人大会通过后，我们会确定每个合伙人的初始积点。每个人点数各不相同，每年也都会进行考额调整。然后如何分配？假设所有合伙人合计点数是100个点，如果当年事务所可分配利润是2000万元，那么每个点对应的利润就是20万元。如果你是20个点，那么你今年的利润就是400万元，如果你是30个点，你的利润就是600万元。以此类推。”徐宇舟律师开诚布公，介绍了原本所的积点制分配机制。

徐宇舟律师笑着说：“有些律师平常也会跟我们交流，说公司制律所可以吃大锅饭，是不是就会显得很轻松。我说不是，公司制反而要求更高，除了工作时间，对律师的核心素养要求也很高，比如学习能力、投入度、协调能力、客户反馈、工作纪律等。”徐宇舟律师进一步解释道：“不仅对员工，我们每年对合伙人都有考核，甚至都有末尾淘汰制。在原本所，做合伙人其实挺辛苦的。”

起初有些律师来原本所谈加盟时，听完积点制分配模式后，就被“吓跑”了。徐宇舟律师表示，这还是因为观念不同的问题。他举了一些例子：“之前有些律师找我们谈加盟，一上来就问我创收多少？创收比例如何分配？我都会告诉他，我们没有分配比例的概念。我们每年会有一个利润率，而且我们是希望把律所的利润率控制在50%左右。他说我原来的提成是80%-85%。到你这里现在变成50%了，那收入岂不是低很多？我说按照你这个算法一定低很多，但你原来的80%-85%没有包含团队人员、开拓市场、运营维护客户等成本。但在原本所，这些成本我们都会帮你承担掉，而且会安排比你更专业的人去做这些事情，让你专注专业，没有后顾之忧。此外，在原本所，我们会给到你更精准更高端的业务和客户，让你把蛋糕做得更大。有些人不认可该理念，觉得还是安稳一点，找一家律所谈个高比例，我觉得这没有对错，关键还是理念问题。”徐宇舟律师不断地强调“理念”这两字的重要性。

虽然“吓跑”了很多律师，但也捡到不少“宝”。拥有13年执业经验的陆祺律师就是其中一位。此前身处老牌传统律所，各种类型的案件委托缺乏共享平台，陆祺常常被迫处于“万金油”的状态，民商事案件和公司商事法律事务占据了他很多的时间。直到2012年以后，他才开始相对集中地代理刑事案件，但仍旧被大量并不擅长和热爱的事务牵扯精力。直到遇到原本所，原本所的市场团队解决了他开拓市场维护客户的痛点，而原本所的研究团队又可以给他更加专业的理论和案例支持，让他看到了专攻刑辩、甚至专攻金融犯罪的可能性。因此，陆祺带着自信与热情，于2017年10月加入原本所，成为原本所刑事诉讼领域的一张王牌。

原本所下一步希望能够构建“大诉讼”概念，打造民商事、刑辩、跨境、行政全领域诉讼团队，目前正在积极寻找“行政诉讼律师”的“千里马”。

从“小而美”到“小而精”

经过两年大刀阔斧的管理体制改革，原本所脱胎换骨，如今已进入发展上升轨道。2018年原本所的业务创收约4600万元，比2017年增长了将近40%。目前律所全体员工有近50人，其中有10位合伙人，近一半为党员律师。

我们注意到，这两年在很多律界评级榜单上，都能看到原本所的身影。在一些大型金融机构招标律师库中，原本所也能在专业领域比肩一些传统规模大所，并顺利入库。从这些也可以看出这两年原本所的崭露头角和进步。

徐宇舟律师表示：“现在我们越来越有底气了，和一些规模大所或红圈律所相比，我们在知名度和规模上肯定无法相提并论，但就专业度而言，我们也不再那么害怕。坦白来讲，红圈律所、规模大所特别是国际大所不仅不会成为我们的竞争对手，反倒会是我们潜在的合作伙伴甚至是客户。我们的专业有保障，服务效率高速度快，收费也有优势，也不用担心抢走客户，已经有很多很成功的合作案例了。”

如今的原本所，在金融领域的法律服务中，不仅兼顾传统的银行、保险、信托领域，更深耕于险资投资、互联网金融、结构化融资、金融衍生品等前沿领域；在对单一金融产品的合规和风控进行把握的同时，更着眼于对全行业、跨监管、多层次的复杂金融产品的设计和研发……他们在不断追求为高端金融客户提供具有创新精神和衍生价值的法律服务，而这些都是原本所能够深耕金融领域的“资本”。

徐宇舟律师告诉我们，原本所将从原来的“小而美”转向“小和精”的发展路线，未来5—10年，原本所不计划开分所，一是要继续把专业夯实，二是因为其他区域的市场和客户与原本所的专业定位未必合拍。上海的金融市场已经足够大了，原本所要做的就是把专业标签贴得更好。原本所致力于成为上海本土最精品的专业律所。

2019年，是原本所的12周岁，也是徐宇舟律师创业的第12年，原本所的发展从原先的追求“稳”到如今的“极致”，徐宇舟从原来的懵懂上路到如今的稳扎稳打，其实都是近十几年来律师业发展的一个时代缩影，我们看到律师业正在由“做大”走向“做专”，由“做多”走向“做精”。

诚如徐宇舟律师所说：“做律所管理者，要有格局，不能太注重利益，要看到整个时代和行业的发展趋势，还要勇于担当，用平和的心态去对待一切。”其实律师业发展何尝不是如此，无论是合伙制还是公司制，都是为了进一步探索律所发展的模式。无论是规模做大律所、合并做大律所，还是专业做大律所，都是为了共同推进律师业发展建设。

未来还有无限可能，慢慢来，让我们一起见证更美好的未来。

 

上海原本律师事务

所获2015—2018年度

“上海市优秀律师事务所”称号