吸引资深律师 星瀚有何秘诀

2019年第06期    作者:文│卫新 宋佳    阅读 5,756 次

 如果你是一位执业5年的律师，邮箱里或许会经常收到一些律所发来的邀约邮件，对方给出的条件颇为诱人，或是一流的办公环境，或是颇具吸引力的提成……

 你怦然心动的同时，也会陷入沉思：执业5年，我已具备了精湛的专业实力，不想将就，有没有一个更好的平台，除了有良好的办公环境和高提成外，还能为我不断赋能，实现弯道超车？对于“资深律师需要什么”的难题，上海星瀚律师事务所（RICC & CO.）给出了答案：曝光的机会、产品的塑造、整体的融合。这家年轻的律所在2019年3月被评为2015—2018年度“上海市优秀律师事务所”，并被授予“上海市十佳律师事务所”称号。2018年末，他们启动了“造星计划”，为发展转型中的资深律师提供有竞争力的平台。

 渠道打造明星

 自上海星瀚律师事务所（以下简称“星瀚”）成立以来，就敢于在硬件上投入，在运营支持上提前布局，始终致力于建立一个全方位支持律师业务发展的功能平台。

 在星瀚只有不到十人的创业年代，律所主任卫新就开始从法学院招募人才，培养律所专属的市场人员。在当时律所行政体系只有前台、财务的年代，招募市场人员是非常具有开创性的设想。外界普遍认为，律师业属于专业服务业，不懂法律的人无法协助律师拓展业务。而卫新提出，律所的市场部不是个案销售，而是要突破律师单兵作业的局限性，要有整体思维：一个组织需要树立整体形象，有精准的市场定位。除了合伙人团队的决策外，更要有能够执行的专业人员和独立的财务预算。“扩大星瀚的知晓度和美誉度，强化星瀚的品牌形象。”这是卫新给星瀚市场部定下的关键业绩指标。

 经过多年积累，星瀚培养了一支极具特色的内部市场队伍，市场人员均有法学专业背景，既懂法律也懂市场，能够与律师们进行默契的配合。星瀚律师的“热爱法律的技术派”形象，已经成为广泛传播的标签；“专业、亲切、温暖、欢乐”的律所氛围，也成了许多法学生向往的所在。

 有了专业人才，星瀚还着力建设自己的渠道。星瀚上海总部坐落在长宁来福士广场第七层，面积近2000平米，不仅地理位置优越、办公设施先进，在设计理念和所内布置上亦颇具特色和识别度，每个会议室和办公室都有自己的专属名字，它们或是一首歌、一句诗、一本书……均令来访者流连忘返。值得一提的是，星瀚在办公空间中打造了可容纳一百多人的“斜杠工坊”，一场场“星瀚开放日”“斜杠时光”“星空讲堂”在这里上演，形成了天然的聚集效应和流量优势。

 星瀚专注于打造自己的媒体平台，“星瀚微法苑”是颇有知名度的法律类自媒体，坚持每个工作日进行更新，作品均为原创，汇聚了大量的粉丝。周一至周四，星瀚微法苑聚焦专业领域，关注前沿变化、直击客户需求，高质量的信息不断提升着星瀚律师的专业形象；而每周五的“星瀚人文”版块则会展现律师的生活，或是介绍办案心得，亦有可能是好书推荐、兴趣分享……由此让律师的形象更为生动、立体。此外，星瀚还拥有知乎、头条、微博、领英等诸多平台阵地。星瀚人自豪地说，星瀚若要举办活动，通过自己的平台就能带来精准的客户关注和广泛的人员参与。

 星瀚不仅在自媒体建设上领先业内，还与各类商会、协会、社群、联盟等建立广泛的连接，市场部和业务团队相配合，共同建立了星瀚线下的渠道矩阵。2018年，星瀚举办了55场活动，其中大部分都是面向客户群体的。从分享区块链如何与新商业场景结合，到解读个税改革带给企业和个人的影响；从探讨劳动人事管理的误区，到讲述电子取证在反舞弊案件中的应用……星瀚律师纷纷通过星瀚渠道亮相，对外传递出了自己的专业特长和影响力。

 进入执业发展期的律师往往具有较好的专业度，对行业和商业亦有自己的见解，但会苦于缺少对外曝光的渠道和契机。而星瀚的强运营优势就恰好解决了这一问题。以劳动人事法律服务见长的杨轶菡律师在加入星瀚后，星瀚微法苑对其进行了专访、发布了人文文章；星瀚微法苑通过多场开放日为杨律师进行对外展示，其专业形象和美誉度不断提升。律所内部又组织多场学习会、交流会，增进其他业务团队对杨律师的了解，由此产生了大量的内部协作。 

 产品引领协作

 分工协作、合理分配资源是律所业务体系的核心规则。有的律所采用较为开放的自由发展模式，有的律所采取严格的专业限制模式，星瀚则通过产品制度来引领和规范业务发展。

 在合伙人的业务领域选择上，星瀚没有严苛的限制。卫新认为，业务专业化是律师自由选择的结果，不可能被规定限制出来；但是，星瀚在引进人才时重视差异化和业务深度，从源头把握，吸引和凝聚有共同发展理念的律师。理念一致，在分工协作上就会更加深入。

 星瀚强调的产品化，是将关注点聚焦在客户需求和市场趋势上。不同于传统的法律专业领域，产品化更强调服务场景、行业特点和客户需求的综合解决。以星瀚的明星产品“内控和反舞弊”为例，该产品横跨了刑事、公司、金融、劳动人事、知识产权等多个领域，需要不同专业的律师协同为客户提供综合解决方案。类似这样的产品，一旦被确定为律所的核心产品，星瀚就会集中各方面的资源予以支持，而专注于不同行业的律师，亦可以围绕明星产品做生态，再次进行深度开发。

 这样的情形在星瀚的股权投融资产品中亦被印证。伴随着律师们围绕股权投融资产品打造生态，财税服务的重要性日渐突出，星瀚发现，客户的法律需求往往和财税需求交叉，在一个项目中，税务师服务和律师服务一样重要，两者若能充分交互，对交易结构的设计和客户公司的发展都将产生整体性的帮助。

 2019年4月，星瀚引入了专业的税务师团队，设立星瀚税务师事务所，律所和税所在同一场地办公。如今，星瀚常年的法律顾问产品已经扩展为常年法律、税务综合服务，星瀚律师在为客户提供诉讼、非诉讼解决方案的时候，也会将税务服务前置，和法律服务充分结合，提高整体的竞争力，这样的跨界融合也为律师们带来了更多的业务机会。

 卫新说，律师的专业会随着知识的传播而不断被复制，壁垒会不断被打破，与其限制不如创造。而创新的基本方法是跨界和细分，星瀚鼓励资深律师、年轻人不断思考和研究，开发能够解决实践需求的法律产品，这也正是星瀚业务发展的动力。而产品研发、论证、革新的过程，就是最好的市场选择机制。

 文化促进融合

 在产品化、强运营的战略下，星瀚的可识别度越来越高，创新能力得到广泛认可。但星瀚合伙人清醒地知道，实现战略，核心在于人员。

 这些年，星瀚的人才战略都是内生的。对于日新月异的法律服务市场，卫新也感受到了人才的压力。今年，星瀚一方面鼓励内部的资深律师利用所内平台孵化为独立合伙人，一方面也开始引入更多成熟的团队。“造星计划”所吸引的正是执业五年以上，具有专业特长，寻求个人突破的转型中的律师。

 星瀚会为“造星计划”的成员提供曝光渠道与平台，协助打造富有特色和市场竞争力的法律服务产品，而且在薪酬制度上，也会与市场接轨。

 卫新主任介绍：“我们考虑到了律师们希望自我拥有的想法，会在个案中让造星律师享受高回报，拥有自由度。但不一样的是，我们鼓励律师借助平台发展，革新单兵作战的模式，而律所的运营成本、管理成本由权益合伙人来承担，在一定程度上，可以说是律所先投入，助力律师发展。待到造星律师的业务发展稳定、团队日趋成熟，和星瀚现有权益合伙人的业务规模和团队模式相类似了，那么像权益合伙人这样的深度融合模式也就顺理成章了。”

 同时，卫新表示：“星瀚引进人才是非常慎重的，星瀚的定位是精品所，人才也应当是精品人才。”

 对于有意向扩大影响力、做大团队的律师而言，星瀚不仅可以提供市场和产品支持，还可以提供行政、财务、法务秘书等的综合支持；星瀚的理念是：让专业的人做专业的事，律师只有减少在营销和案源上的压力，才能更好地投入于办案和科研。星瀚的品牌塑造和文化建设，使其在年轻法律人中的人气极高，在律师行业中也颇具影响力，一般律所面临的在单兵作战时期招不到人或留不住人等问题，在星瀚都能迎刃而解。此外，星瀚每周都会举办学习会，所内经常开展案例讨论会，还有旅游、团建、生日会等形式各异的文化活动，这些都会使人员不断增进感情、加深融合，促进内部合作。

 商业社会中，选择自己喜欢的方式，为所当为、无问西东。如果一样能赢，岂不是更值得骄傲吗？星瀚就是这样选择和坚持的。独行者速，众行者远，为优秀的人赋能、增值、搭建平台，星瀚已准备就绪。

 上海星瀚律师事务所获2015-2018年度“上海市优秀律师事务所”称号，并获同年度”上海市十佳律师事务所“称号。