段和段：品牌不是流量 而是服务的真品质

2018年第12期    作者:王博    阅读 8,034 次

 “随便哪个傻瓜都能达成一笔交易。但创造一个品牌却需要天才、信仰和毅力。”广告大师大卫•奥格威曾说。

25年前，作为中国第一位回国创业的留学生，段祺华开创了中国第一家合伙制律所的先河。25年后，段和段律师事务所已经成长为一家在全国拥有21个办公室的国际性大型综合律所。段和段不忘初心，始终坚持“诚信”和“责任”服务社会和当事人。

在改革开放的浪潮中，段和段始终站在涉外法律服务的最前线，为外国企业引进来和中国企业走出去提供了大量优质的法律服务，可谓见证了中国律师行业的从小到大的蓬勃发展历程。正值改革开放四十周年和段和段所成立二十五周年之际，我们有幸采访了段和段的创始人段祺华律师，听他分享段和段所的锻造之路及其对于律所未来的思考。

 

初创段和段

重重限制之中

确立涉外业务方向

追忆段和段的过去，有一段历史值得被提及。

1978年，与当时许多青年人一样，段祺华在文革结束恢复高考后，考入华东政法学院，迈出他人生转折的第一步。同年12月，司法部出台《关于律师工作的通知》，宣布恢复中国律师制度。此后10年，律师事务所均以“国办所”的形式存在。

1988年春末，他在上海美国领事馆领到赴美留学签证，开始了美国华盛顿大学的法学求学之旅。同年起，北京开启“合作所”试点，律师事务所向市场化民营机构转型迈出重要一步。但由于体制和观念上的制约，合作制进展缓慢。

1990年，他在华盛顿大学拿到法学硕士学位，当时，他的学科论文的题目是《论在中国开办私人合伙制律师事务所的可能性》。但是，美国导师只给了他3.2分，并开玩笑说：“等你真的在中国开办了私人合伙制律师事务所，我再给你满分。”在美国法律界看来，在中国创办私人合伙制律师事务所根本不可能。

1992年初，“改革开放总设计师”邓小平先后到深圳、珠海等地视察，并发表了后来被称为“南方谈话”的一系列重要讲话，彰显了中国改革开放的决心，进一步改革开放的浪潮由此掀起。同年春夏之交，身在美国的段祺华从报纸上读到“南方谈话”的消息后，他心潮澎湃，实现梦想的时候到了！

因此，段祺华义无反顾地放弃了在国外任法律顾问的优渥待遇，于1992年8月回到上海，正式向有关部门提出，想在上海成立一家私人合伙制律师事务所。

一石激起千层浪，段祺华的提议掀起了不小的波澜。那个时候留学人员回国搞贸易、办厂、进行科学研究、从事教育工作都有相关文件规定，可是《律师法》尚未颁布，留学生开设私人合伙制律师事务所根本无法可依。

他用“千辛万苦”来形容段和段律师事务所的开业。回国后，他奔波于中美之间，他跑遍了国家教委、人事部、司法部及上海市各职能机构，对其开办私人律所的答复只有一个：不行。直到半年后，他自己也记不得到底上交了多少报告，游说了多少人，一位高层官员终于在一份政府文件上批示：“可以开这个口子。”

1993年4月8日，段和段律师事务所在浦东陆家嘴的上海玩具大楼外装上了律所的金字招牌，开启了“段和段金牌律师”的全新征程。

2018年10月7日，解放日报头版刊登了《私人合伙制律所的破冰之路》一文。文中这样表述：在那个只有国营和合作律师事务所的年代，一家私人合伙制律师事务所在上海成立，被外界视作中国将坚定不移推进改革开放的一个重要信号。

随后，合伙制和个人制律师事务所逐渐成为了行业的主流，段和段的创立可以视为中国律师业发展史上的里程碑。

“当时，段和段的成立受到了上海媒体和中央媒体的高度关注，相关报道可谓铺天盖地，”段祺华将当时媒体的关注原因概括为两点，“在当时情况下，留学生回国创办律师事务所是一件新鲜事，当时国内还没有。此外，拿到特批而成立的段和段，实际上突破了法律上不允许开办私人所和个人合伙所的禁区”。他还表示，在创立之初即被作为榜样的形象频繁见诸报端是段和段品牌化最初的资本。

然而，段和段的开业只是故事的开始，段和段经过特批成立时，虽然开了政策的口子但是却被“约法三章”：

1.作为回国留学生，不要代理刑事案件。

2.与同行搞好关系，不要再去抢出国前的老客户。

3.贯彻邓小平南巡讲话中，胆子再大一点，步子再快一点的要求，开辟出当时中国律师很少涉及的涉外业务。

段和段在这样的要求下被限定为一家以涉外业务为主的精品导向的律师事务所，但也正是因为这样才造就了段和段的业务品牌。即使到现在，有这么多比段和段规模大、名气高的中国律所，提起段和段，大家都会想到涉外业务。

 

品牌的扎根

年年有大案

拿法律服务质量说话

作为第一家初入国际市场的中国律所，段和段并没能第一时间得到国外客户的认可。“虽然段和段的主要律师都在国外留过学，有国外（境外）工作经验，但要开拓涉外业务谈何容易。一年下来，律所不仅没有盈利，还亏损了两三百万。”段祺华对当时的情况并不回避。

那一段没有业务的日子，曾经一度让他打起了退堂鼓。但是，当时的段和段已不再是几个创业者自己的段和段了。一位留学生朋友当时对段祺华说，国家教委赴美邀请留学生回国创业巡回团访问美国之后，他是第一个敢于吃螃蟹的人，他创办段和段成功与否已不是他一个人的梦想，退回美国也已不是他一个人能够决定的。段和段事实上已经成为中国留学生回国创业的一面旗帜、一个典型、一个榜样。于是，段祺华决定咬牙坚持。

转机出现在1993年9月，段和段投标承接了美国劳工部委托的一宗案件，这是美国政府有史以来第一次作为中国律师事务所的客户出现。美国塞班岛有家公司，对3000多名中国劳工强行超时工作，克扣工资。美国劳工部以违反劳工法状告该公司，经法院判决，该公司需赔偿中国劳工1200万美元，成为中国劳工史上金额最大的一起赔偿案。可当时中国劳工大都回国，并且多数不知此事。

段和段调动事务所所有人的力量，每周工作7天，每天工作16小时，终于将分散在广东、福建、海南各地偏远山区的3000多份劳工的血汗钱送还到他们的手里，分发率高达98%。美国劳工部派专员对发放过程进行全程监督。

此案办理成功后，新生的段和段律师事务所被世界最著名的法律杂志《伦敦国际金融法律》列为1000家国际性律师事务所之一。美国劳工部的案件为段和段所的声名远扬打响了第一炮。这一案子经全国各大媒体的报道之后，段和段在全国乃至全世界出了名！段祺华表示，美国劳工部的案件不仅锻炼了段和段的律师队伍，而且让段和段取得了美国劳工部的信任，成为中国律所拿到美国政府案件的第一标。

如果说前一个案子是使段和段得到国内外政府的认可，那么下面这个案子则展现了段和段律师在涉外国际诉讼仲裁案件处理方面的专业能力，也体现了段和段品牌重要的涉外特征。

1995年，段和段律师事务所代理了上海玩具公司的一场拖了8年之久的索赔官司。该案发生于20世纪80年代初，当时上海玩具公司受托生产美国帝国玩具公司的塑料玩具弹弓，产品在美国销售后，发生了几起弹弓伤人事件。

1986年美国帝国玩具公司在美国联邦加州地方法院起诉上海玩具公司，要求中方赔偿。由于当时国内律师事务所不熟悉美国法律，又因无法出国办案，以至应答对策有误。

1989年10月，美国当地法院作出缺席判决，要求上海玩具公司赔偿138万美元，以后又加上利息需赔偿200多万美元。段和段接手此案后，用了将近一年时间，为客户制定了数百页的有理有利的诉状，列数了7大抗辩理由，终于使美国法院撤销了缺席判决，为国家挽回了200万美元的损失。

此后，段和段律所还成功办理了某国家级石油公司英国钻井平台管理合同纠纷案、“波罗的海明珠”房地产直接投资项目、香港“追讨巨额国有资产”大案、某大型航空公司的 “包头空难”事故在美国被诉案等百余起震惊中外的跨国案件和项目。随着中国改革开放，段和段还相继为可口可乐、麦当劳、微软等世界五百强公司在中国的投资提供法律服务。　

“品牌不是流量，而是服务的真品质！”对服务品质的一贯坚持，对工作效率的执着追求是奠定段和段品牌“精品”地位的重要基础。随着一件件大案、要案的磨砺，段和段的这块金字招牌越发闪亮！

 

品牌的效应

多地律所纷纷加盟

助推规模化

在前二十年发展中，段和段获得了作为一家中国律所所能获得的全部荣誉：司法部“部级文明律师事务所”全国律协“全国优秀律师事务所”“中国十大企业财富智囊机构”“上海市文明单位”“上海市司法行政系统先进集体”等。也多次荣登国际榜单，被权威性专业杂志评定为“中国大陆地区表现最为优异的律师事务所之一”。

然而，2008年的那场金融危机直接导致了其客户群体中外资与内资企业的构成变化。显然，规模大所更能适应内资客户的需要，也更具竞争优势。在观察与思考中，段和段也于2010年前后作出了改变的决定。

一家带着海派精致光环的高端涉外精品所，要如何实现“规模化”并且保持精品所的优势，这对段和段来说是不小的挑战。2013年开始，段和段开启了稳步的规模化扩张，用精选严选人员的方式控制着团队质量和扩张速度，段祺华称之为“规范的、有约束性的扩张”。

清晰明确的战略规划，再加上品牌影响力与一体化管理，“段和段规模化”之路呈现出厚积薄发的后发优势。尤其是近两年间势头迅猛，一时间在全国遍地开花，段和段成为国内规模大所中杰出的海派代表。四五年时间，段和段已经由涉外精品强所变成了在全球范围拥有21个办公室，员工超1000名（律师超800人）的涉外综合大所。

段和段在国内的布局是从一线城市到省会、沿海开放等副省级城市，再到广大内陆腹地的新疆、西南等地，基本覆盖和辐射了主要范围，能够为客户提供跨区域、全方位、一站式法律服务。除了香港、西雅图、金边，纽约、吉隆坡、曼谷、伦敦、马德里等地的海外办公室也在紧锣密鼓筹备中。

从目前其各地分所的影响力看，所到之处，城市的区位影响力毋庸置疑，各地办公室的核心合伙人都是当地标杆人物或领军团队，他们年富力强并且富有进取精神。

一个有意思的现象是，这些团队和人员的扩展或多或少延续了段和段涉外业务的优势，不少分所核心负责人都是国内涉外领军人才。“某种程度上，他们选择段和段，是选择了我们这个品牌，然后大家一起再出发，来共创一个更大更好的新平台。”段和段主任吴坚律师说。

段和段各地办公室在加入之前可能都是规模比较小的律所，其发展需要一个全国的平台。加入段和段之后，各地办公室可以利用段和段长年在涉外领域的业务优势，以及精品服务带来的客户与行业口碑，接收一些之前不敢接的涉外案件，其收费也会上一个台阶。这就是段和段规模化的品牌效应。

段祺华在接受我们采访时，强调了律所规模化和品牌化的重要性。

谈及规模化负面效应的应对之道，段祺华表示，段和段对于律所内部的利冲问题等风控事宜十分重视，在深耕多年的D-IMS综合信息管理系统的框架内，结合大数据、人工智能和移动客户端APP的研发，构建了21家办公室全覆盖的云端律所数据平台，确保全所零利冲，杜绝规模化带来的风控问题对段和段品牌的负面影响。

 

品牌的拓展

跨界影视

律政剧提升品牌影响力

2014年，《金牌律师》的热播掀起了中国律政剧热潮，让很多人都出人意料。背后的总编剧兼投资人正是段和段创始人段祺华和段和段的合伙人们，剧中很多素材也源自于段和段律师们十几年来在实践办案中的积累。去年，虽然与多年难遇的反腐大片《人民的名义》同期，《继承人》依然获得了不错的收视率，引发全民对于继承法律问题的热烈讨论。

谈及从律师行业跨界到影视行业，段祺华难掩兴奋之情。

“我年轻的时候是个文学青年，16岁发表诗歌，24岁发表短篇小说《辩护律师手记》，大学毕业的时候发表了中篇小说《心灵的震颤》。”青年时期丰富的创作履历，印证着段祺华对文学创作的热爱。

当时，文学家徐迟在段祺华的创作之路上给予了很多的帮助和指导，段祺华回忆起恩师对自己说过的话，至今言犹在耳，“你现在二十多岁，没有生活，要写作是很困难的。你应该先去读好法律，写作是到中年以后才能水到渠成的事情”。

57岁开始创作《金牌律师》时，段祺华认为，积累了三十多年的人生经历和律师经验，正是当时老师徐迟说的“水到渠成”的时候。因此在剧本创作阶段，已经积累好的素材一个个冒出来，他享受着文学创作过程中的快乐。

在段祺华看来，在中国做律政剧，必须具备几个条件。

1.要有多年的法律实践经验。

2.要会创作剧本。在制作《金牌律师》时，他前后请了8个编剧写剧本，尽管他提供了详细的案例及故事梗概，但那些编剧对剧本中的法庭戏都表示“不会写”。

3.会读英文原著，可以看到世界各国法庭的状况。他认为中国司法改革的一个重点，就是不应只讲法官中心制，更应该强调原被告双方的抗辩制，只有对抗制，才能发挥律师作用，才能有冲突，有戏剧性。

4.要有资金自己投资。因为国内律政剧的风险太大，没有什么投资人愿意投拍

段祺华本人恰好既懂文学也懂法律，又在美国留学多年，在美国和香港都有办公室，一直从事着律师一线工作，再加上他自身投资拍摄的巨额资金……所有这些东西加起来，段祺华创办的影视公司适合去做律政剧。

段祺华表示：“ 在全面依法治国、建立法治政府的前提下，如果没有好的影视剧来宣传和展示我们的法治建设，这很难建立起一种法治的文化。因此，我们的《继承人》获得了中宣部和广电总局巨额资助，并被定为国家重点影视剧。我做一个案子，也就几十个人知道，但是我做一部电视剧，是几千万人在看，这个影响完全不一样。就像鲁迅说，我用一把手术刀只能救几个人，我用一支笔可以救千百万人。”

自己因为一部电影《流浪者》而走上法律行业，段祺华期待着有天能听到别人说：“我是因为看了段律师的电影、电视剧而走上的法律道路。”这个朴实的想法，他用一部接一部的优秀剧作在一步又一步地实现着。

婚姻、继承之后，段祺华的律政剧系列蓝图正在徐徐展开。他计划之后大约有十几部作品要做，并且每部剧是法律上的一个专业，接下来是《股疯狂》三部曲、《办公室风云》《舌尖上的案件》《公司的帽子》等。正在创作的《股疯狂》是讲证券法的、《公司的帽子》是讲公司法的、《办公室风云》是讲劳动法的、《舌尖上的案件》是讲食品安全法的……

我们了解到段律师新投资的电影《入梦人》已杀青，正待上映。目前，影视公司已完成股份制改造，未来有挂牌上市的计划。段和段是目前为止国内少有的提供股权激励的律所，为吸引、留住骨干合伙人及优秀人才提供了重要“压舱石”。

段祺华表示，为合伙人提供股权激励之外，拍摄律政剧也是段和段品牌拓展的一种重要方式。

“很多人看了《金牌律师》《继承人》后慕名前来，希望我们能够为他们解决一些婚姻家事和财产继承方面的问题。”

2017年7月，段和段内部就改原律所管委会为董事局，并选举产生了首届董事局成员，由此完成了从创始人第一代到管理第二代的过渡。

作为两位从段和段自主培养的中坚力量，年轻一代的管理层吴坚律师、王啸波律师对于段和段价值、文化的认同感非常高。将段和段打造成一个百年老店，乃至更长的品牌将是他们的使命，正如西方老牌所对文化价值的传承。

段祺华表示：“我对段和段现在的管理有信心，只要他们认真应用好现在成熟的管理体系，踏实做好手上的业务，段和段未来没问题。”

谈及段和段未来的发展，段祺华告诉我们：“ 未来5-10年，在业务领域上，段和段将保持在涉外业务如投融资、并购、争议解决、跨境跨国的诉讼和国际仲裁等业务领域的优势外，还将拓展一些关注度较高的互联网行业和知识产权等领域的业务。至于律所规模，不要求太多人，保持适当的规模即可。”

长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。相信在新一代管理层的领带下，段和段这块金字招牌在未来会愈发闪亮！